はじめに

6次化で最も大切なのは、「一度買ってくれたお客様に、もう一度買ってもらうこと」です。新規顧客の獲得には時間もコストもかかりますが、リピーターは少ない労力で安定した売上を生み出してくれます。

そのために必要なのが顧客データです。「誰が」「何を」「いつ」買ったかを記録し、適切なタイミングで再アプローチする。難しいシステムは不要です。紙のノート、スプレッドシート、LINE公式アカウントなど、身近なツールで今日から始められます。

本コラムでは、小さな直売所やマルシェでも実践できる、顧客データの集め方と活かし方を具体的にお伝えします。

なぜ顧客データが必要なのか

リピーターがもたらす3つの価値

① 安定した売上

• 新規顧客：来るかどうか分からない
• リピーター：定期的に買ってくれる

② 口コミ・紹介

• 満足したリピーターは、友人・家族に勧めてくれる
• SNSでシェアしてくれる可能性も高い

③ 商品改善のヒント

• 何度も買ってくれる人の声は、商品開発の宝庫
• 「こんな商品があったら」という要望が次のヒットにつながる

データがないと起こること

• 誰がリピーターか分からない
• 新商品の案内ができない
• 季節商品の販売時期を逃す
• 常連さんに特別感を提供できない

顧客データは、リピーター育成の土台です。

集めるべき顧客データの基本

最初から完璧を目指す必要はありません。まずは最低限の情報から始めましょう。

【必須】最低限集めたい情報

1. 名前（ニックネームでもOK）
2. 連絡先（メール、LINE、電話のいずれか）
3. 購入日
4. 購入商品

【推奨】余裕があれば集めたい情報

5. 購入のきっかけ（SNS、紹介、通りがかりなど）
6. 好みや要望（甘さ控えめが好き、ギフト用途など）
7. 誕生月（バースデー特典を送れる）
8. 住所（地域別の傾向分析、DM送付）

集めてはいけない情報

• 必要以上の個人情報（年収、家族構成など）
• 本人の同意なく第三者に提供する前提の情報

ポイント：「何のために使うか」を明確にし、お客様に説明できる範囲で集める

販路別顧客データの集め方

【直売所・道の駅】

課題：委託販売のため、購入者と直接接点がない

解決策①：QRコードでLINE登録を促す

• 商品パッケージやPOPにQRコードを貼る
• 「新商品情報やお得情報をLINEでお届け」と案内
• 登録特典（次回10%オフクーポンなど）をつける

解決策②：アンケートカードを同梱

• 「ご感想をお聞かせください」と小さなカードを入れる
• QRコードまたはメールアドレスで回答を受け付ける
• 回答者に次回使えるクーポンをプレゼント

解決策③：レジ横にチラシ・名刺を置く

• SNSアカウント、LINE、ホームページのURLを記載
• 「フォローで限定情報をお届け」と訴求

【マルシェ・イベント出店】

メリット：対面なので、直接声をかけられる

方法①：購入時に声かけ

• 「次回の出店情報をLINEでお送りしてもいいですか?」
• その場でQRコードを読み取ってもらう

方法②：名刺交換

• 購入者に名刺を渡し、「よかったら連絡先を教えてください」
• 簡単なメモ用紙に名前・連絡先を書いてもらう

方法③：スタンプカード

• 「3回購入で1個プレゼント」などの特典
• カードに名前・連絡先欄を設け、初回に記入してもらう

方法④：試食・プレゼント企画

• 「アンケートに答えてくれた方に試食プレゼント」
• 簡単な質問（好みの味、購入頻度など）と連絡先を記入してもらう

【EC（ネット販売）】

メリット：購入時に自動的にデータが蓄積される

活用できるデータ

• 氏名、住所、メールアドレス
• 購入日、購入商品、購入金額
• リピート回数、購入間隔

追加で集める方法

• 購入後のサンクスメールで簡単なアンケートを依頼
• レビュー投稿を促す（特典付き）
• LINE登録を案内（「次回使える500円クーポン」など）

【卸（小売店・飲食店経由）】

課題：エンドユーザーと直接接点がない

解決策①：店頭POPにQRコード

• 卸先の店舗に「生産者の情報はこちら」とQRコード付きPOPを設置してもらう

解決策②：パッケージにSNS情報

• Instagram、Facebook、LINEのアカウント名を記載
• 「作り手の日常を発信中」と興味を引く

解決策③：卸先との情報共有

• 「お客様の声があれば教えてください」と依頼
• 売れ筋商品、要望、クレームなどを定期的にヒアリング

顧客データの管理方法

【初級】紙のノート・カード

メリット

• すぐ始められる
• デジタルが苦手でもOK

デメリット

• 検索しにくい
• 紛失リスク

使い方

• 1人1ページで記録
• 購入日、商品、メモを時系列で追記

【中級】スプレッドシート（Excel・Googleスプレッドシート）

メリット

• 無料で使える
• 並び替え・検索が簡単
• 複数人で共有できる（Googleスプレッドシート）

デメリット

• 入力の手間がかかる
• 自動化には限界がある

基本の項目例

運用のコツ

• 販売後、その日のうちに入力
• 月1回、データを見直して傾向を確認

【上級①】LINE公式アカウント

メリット

• 顧客が使い慣れている
• メッセージ配信が簡単
• クーポン、予約機能も使える

デメリット

• 月200通まで無料、それ以上は有料（2026年1月時点）
• 登録してもらう工夫が必要

活用方法

1. 友だち登録を促す
   • QRコード、チラシ、SNSで案内
   • 登録特典（クーポン、限定情報）をつける
2. セグメント配信
   • 「ジャム購入者」「マルシェで会った人」など、タグで分類
   • 関心に合わせた情報を送る
3. リッチメニュー活用
   • 商品一覧、予約、お問い合わせをボタン化
4. アンケート機能
   • 新商品の意見募集、満足度調査

【上級②】CRM・顧客管理ツール

例：kintone、Salesforce、HubSpot、Zoho CRM

メリット

• 高度な分析・自動化が可能
• 購入履歴、メール配信、タスク管理を一元化

デメリット

• 月額費用がかかる（数千円〜数万円）
• 設定・運用に学習コストがかかる

向いている事業者

• 顧客数が数百人以上
• 複数スタッフで管理
• EC・卸・直売など複数販路を統合管理したい

顧客データの活かし方

データを集めただけでは意味がありません。リピート購入につながる行動を起こしましょう。

① 定期的な情報発信

頻度の目安

• 月1〜2回（多すぎると嫌がられる）
• 季節の変わり目、新商品発売時

配信内容の例

• 新商品のお知らせ
• 季節限定商品の販売開始
• マルシェ・イベント出店情報
• レシピ・食べ方の提案
• 生産者の日常、畑の様子

ポイント

• 売り込みばかりにしない
• 「役立つ情報」「楽しい情報」を8割、「販促」を2割

② リピーター限定の特典

例

• 2回目購入で10%オフ
• 誕生月にバースデークーポン
• 常連さん限定の先行販売
• 「いつもありがとうございます」の手書きメッセージ

効果

• 特別感が生まれ、ファン化が進む
• 「また買おう」という動機づけになる

③ 購入サイクルに合わせたアプローチ

例

• ジャムを買った人に、1ヶ月後「そろそろなくなる頃では?」とメッセージ
• 季節商品を買った人に、翌年の同時期に「今年も販売開始しました」

やり方

• スプレッドシートで「最終購入日」を管理
• 30日後、60日後など、タイミングを見て連絡

④ アンケート・ヒアリング

質問例

• どの商品が一番好きですか?
• こんな商品があったら買いたいですか?
• 改善してほしい点はありますか?
• どこで知りましたか?

活用方法

• 新商品開発のヒントにする
• 人気商品を増産、不人気商品を見直し
• お客様の声をSNSやPOPで紹介（許可を得て）

⑤ セグメント別のアプローチ

セグメント例

• 初回購入者：「ありがとうございました。次回使えるクーポンです」
• リピーター：「いつもありがとうございます。新商品をご案内」
• 休眠顧客（3ヶ月以上購入なし）：「お久しぶりです。季節限定商品が出ました」

効果

• 一斉配信より、反応率が高い
• 顧客に「自分に合った情報」と感じてもらえる

よくある失敗と対策

失敗①：データを集めたまま放置

対策

• 月1回、必ず何かしらの配信をする
• カレンダーに「顧客対応日」を設定

失敗②：売り込みばかりで嫌がられる

対策

• 「役立つ情報8割、販促2割」を意識
• レシピ、生産者の日常、季節の話題など、楽しめる内容を混ぜる

失敗③：個人情報の管理が甘い

対策

• スプレッドシートにパスワードをかける
• 紙の記録は鍵付き引き出しに保管
• 第三者に見せない、勝手に使わない

失敗④：データ入力が続かない

対策

• 販売後すぐに入力する習慣をつける
• 入力項目を最小限にする（名前、連絡先、購入日、商品だけでもOK）

今日から始める５ステップ

ステップ1：目標を決める

• 「3ヶ月で顧客データ30件」など、具体的な数字を設定

ステップ2：ツールを選ぶ

• 初心者：紙のノートまたはスプレッドシート
• 慣れてきたら：LINE公式アカウント

ステップ3：集め方を決める

• QRコード、アンケートカード、声かけなど、自分に合った方法

ステップ4：特典を用意

• 登録・記入してもらうための「お礼」を考える（クーポン、試食など）

ステップ5：月1回、必ず連絡する

• 新商品、出店情報、レシピなど、何でもOK
• 「忘れられない」ことが大切

さいごに

リピーター育成は、「関係を続ける」ことです。一度買ってくれたお客様に、忘れられないように、定期的に顔を出す。新商品を案内する。感謝を伝える。

難しいシステムは不要です。紙のノート、スプレッドシート、LINEで十分。大切なのは、小さく始めて、続けること。

まずは、10人の連絡先を集めることから。その10人が、あなたの事業を支える最初のファンになります。

新規顧客を追いかけるより、目の前のお客様を大切に。
その積み重ねが、持続可能な売上を生み出します。

 

はじめに

6次産業化で商品を作ったら、次は「どこで売るか」が最大の課題です。直売所、EC、卸、マルシェ…それぞれに手数料も客層も求められる商品特性も違います。「とりあえず全部やってみる」では、労力ばかりかかって利益が残りません。

大切なのは、各販路の収益構造を理解し、自社の商品・体制に合った販路ミックスを設計することです。本コラムでは、主要4販路の特性を整理し、どう組み合わせれば持続可能な売上が作れるかを、現場目線でお伝えします。

販路選択の基本的な考え方

販路を選ぶ前に、まず自社の状況を整理しましょう。

① 自社の現状を把握する

• 生産能力：週・月にどれだけ作れるか
• 在庫の持ち方：受注生産か、作り置きか
• 賞味期限：短い（数日）か、長い（数週間〜数ヶ月）か
• 価格帯：単価が高いか、低いか
• 人員体制：自分一人か、家族・スタッフがいるか
• 物流対応：発送作業ができるか、配送コストをどう吸収するか

② 販路ごとの「相性」を見極める

すべての販路が自社に合うわけではありません。商品特性・体制・目標利益に応じて、優先順位をつけることが成功の鍵です。

主要４販路の特性と収益構造

【販路①】直売所・道の駅

特徴

• 地元客・観光客が中心
• 対面販売ではなく、委託販売が主流
• 商品を並べたら、あとは売場に任せる

収益構造

• 手数料：売上の10〜20％（施設により異なる）
• 価格設定：自分で決められる
• 入金サイクル：月1〜2回の精算が一般的

求められる商品

• 地域性・季節感がある
• パッケージが目を引く（対面説明がないため）
• 賞味期限が比較的長い（数日〜1週間以上）
• 価格帯：500〜1,500円程度が中心

メリット

• 初期投資が少ない（棚代・出店料が不要または低額）
• 自分で接客しなくてよい
• 地元での認知が広がる

デメリット

• 売れ残りリスクは自己負担
• 陳列スペースが限られる
• 他の出品者との競合が激しい

向いている事業者

• 生産量が安定している
• パッケージや見せ方に工夫ができる
• 定期的に商品を補充できる体制がある

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【販路②】EC（ネット販売）

特徴

• 全国の顧客にリーチできる
• 24時間365日、販売機会がある
• 自社サイト、楽天・Yahoo!などのモール、BASE・STORESなどの簡易ECがある

収益構造

• 手数料：
  • モール型（楽天・Yahoo!）：売上の5〜15％＋月額固定費
  • 簡易EC（BASE・STORES）：売上の3〜5％程度
  • 自社サイト：決済手数料のみ（3〜4％）
• 送料：顧客負担か、自己負担か（または一部負担）
• 梱包資材費：1件あたり50〜200円程度

求められる商品

• 写真・説明文で魅力が伝わる
• 配送に耐える（割れ・潰れにくい）
• 賞味期限が長い、または冷凍・冷蔵配送に対応
• 価格帯：送料を考慮すると2,000円以上が望ましい

メリット

• 地理的制約がない
• リピーター育成がしやすい（メール・LINE配信）
• 顧客データが蓄積できる

デメリット

• 集客に時間とコストがかかる（SNS・広告が必要）
• 梱包・発送作業が発生
• 送料負担が大きい（特に単品・小ロット）

向いている事業者

• 商品ストーリーや世界観を伝えたい
• リピーター育成に力を入れたい
• 発送作業を定期的にこなせる体制がある

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【販路③】卸（小売店・飲食店への販売）

特徴

• まとまった数量を定期的に納品
• 小売店・カフェ・レストランなどが取引先
• 自分で売る手間がかからない

収益構造

• 卸値：小売価格の50〜70％が一般的
  • 例：小売価格1,000円 → 卸値600〜700円
• 支払いサイト：月末締め翌月末払いなど、入金まで時間がかかる
• 返品リスク：契約により異なる

求められる商品

• 安定供給ができる（欠品が許されない）
• 賞味期限が長い
• ロット対応ができる（週◯個、月◯個など）
• 品質が均一

メリット

• 一度取引が始まれば、安定した売上が見込める
• 自分で販売しなくてよい
• ブランド認知が広がる

デメリット

• 粗利率が低い（直売の半分程度）
• 生産計画・在庫管理が必須
• 取引先の倒産・契約終了リスク

向いている事業者

• 生産能力に余裕がある
• 安定供給できる体制が整っている
• 粗利率が低くても、量でカバーできる

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【販路④】マルシェ・イベント出店

特徴

• 対面で直接販売
• 顧客の反応がリアルタイムで分かる
• 週末・月1回など、不定期開催が多い

収益構造

• 出店料：1回3,000〜10,000円程度
• 価格設定：自分で決められる
• 売上：当日の天候・集客に左右される

求められる商品

• その場で試食・説明ができる
• 持ち帰りやすい（重すぎない、壊れにくい）
• 価格帯：500〜2,000円程度（その場で買いやすい金額）

メリット

• 顧客と直接対話できる（ファン化しやすい）
• 商品の反応を即座に確認できる
• SNSフォロワー獲得のチャンス

デメリット

• 準備・当日対応・片付けに時間がかかる
• 天候・集客に売上が左右される
• 出店料が固定費としてかかる

向いている事業者

• 商品のストーリーを直接伝えたい
• テスト販売・新商品の反応を見たい
• ファンづくり・ブランディングを重視

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販路別の利益率を比較する

同じ商品でも、販路によって手元に残る利益は大きく変わります。

例：シフォンケーキ1個（単位原価470円）

※送料・出店料の按分方法により変動します

ポイント

• 粗利率が高い＝良い販路ではありません
• 卸は粗利率が低くても、まとまった数量が安定的に売れる
• ECは送料負担が大きいが、全国にリーチできる
• マルシェは粗利率が高いが、労力と時間がかかる

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販路ミックスの設計

複数の販路を組み合わせることで、リスク分散と売上最大化を図ります。

① 成長段階に応じた販路戦略

【立ち上げ期】

• 優先販路：直売所、マルシェ
• 目的：顧客の反応を見る、認知を広げる、商品を磨く
• 売上目標：月5〜10万円

【成長期】

• 優先販路：直売所＋EC、または卸1〜2社
• 目的：リピーター育成、安定供給の仕組み作り
• 売上目標：月20〜50万円

【安定期】

• 優先販路：卸中心＋EC、直売所は補完的に
• 目的：効率化、利益率の向上
• 売上目標：月50万円以上

② 販路ミックスの例

パターンA：少量多品種型（個人事業者）

• 直売所 50%
• マルシェ 30%
• EC 20%

→ 自分のペースで作り、対面販売でファンを増やす

パターンB：安定供給型（法人・グループ）

• 卸 60%
• 直売所 30%
• EC 10%

→ 卸で安定売上を確保し、直売・ECでブランド育成

パターンC：EC特化型

• EC 80%
• マルシェ 20%（認知・ファン獲得）

→ 全国展開を目指し、リピーター育成に注力

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販路開拓の実務ステップ

① 直売所・道の駅への出品

1. 施設に問い合わせ：出品条件、手数料、精算サイクルを確認
2. サンプル持参：商品を見せて、担当者と相談
3. 出品契約：必要書類（営業許可証のコピーなど）を提出
4. 初回納品：少量から始め、売れ行きを観察
5. 定期補充：売れ筋を増やし、動きの悪い商品は入れ替え

② ECサイトの立ち上げ

1. プラットフォーム選定：BASE・STORES（簡単）、楽天・Yahoo!（集客力）、自社サイト（自由度）
2. 商品撮影：自然光で、複数アングル
3. 商品説明文：原材料、サイズ、賞味期限、保存方法、食べ方を明記
4. 配送設定：送料、配送方法、梱包方法を決める
5. 集客：SNS、ブログ、広告で認知を広げる

③ 卸先の開拓

1. ターゲット選定：自社商品と相性の良い店舗をリストアップ
2. アポイント：電話またはメールで商談の約束
3. サンプル提供：試食・試用してもらう
4. 条件交渉：卸値、納品頻度、支払いサイト、返品条件
5. 契約・初回納品：書面で条件を確認し、納品開始

④ マルシェ・イベント出店

1. イベント情報収集：自治体、商工会、SNSで情報を探す
2. 出店申込：主催者に連絡し、出店料・条件を確認
3. 準備：テント、テーブル、POP、釣銭、梱包資材
4. 当日販売：笑顔で接客、名刺・チラシ・SNS案内を配布
5. 振り返り：売上、顧客の反応、改善点を記録

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販路ごとの成功ポイント

直売所で売れるコツ

• 目立つパッケージ：棚に並んだとき、手に取られやすいデザイン
• POP活用：「地元◯◯産」「今週限定」など、一言で価値を伝える
• 定期補充：欠品させない、鮮度を保つ

ECで売れるコツ

• 写真の質：プロ並みでなくても、明るく清潔感のある写真
• レビュー獲得：初回購入者に「感想をお願いします」と声かけ
• リピート施策：メルマガ、LINE、次回クーポンでつなぎ止める

卸で信頼を得るコツ

• 納期厳守：約束した日時に必ず納品
• 品質の均一性：ばらつきを最小限に
• コミュニケーション：売れ行きを聞き、改善提案をする

マルシェで印象を残すコツ

• 試食・試飲：味を知ってもらうのが最強
• ストーリーを語る：「この野菜は◯◯さんの畑で」など、背景を伝える
• 次につなげる：SNSフォロー、次回出店日の案内

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よくある失敗パターンと対策

失敗①：すべての販路に手を出して疲弊

対策：まずは1〜2販路に絞り、仕組みを作ってから拡大

失敗②：粗利率だけで販路を選ぶ

対策：労力・時間・安定性も含めて総合判断

失敗③：在庫を持ちすぎて廃棄が増える

対策：受注生産、または少量多頻度生産で調整

失敗④：顧客データを取らずに売りっぱなし

対策：どの販路でも、リピートにつながる導線を作る（LINE登録、次回案内など）

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販路開拓のチェックリスト

新しい販路を始める前に、以下を確認しましょう。

•  手数料・経費を含めた粗利益を計算したか
•  生産能力・納品頻度に無理がないか
•  賞味期限・配送方法は対応可能か
•  顧客層と自社商品の相性は良いか
•  リピート・ファン化の導線を設計したか
•  撤退基準を決めたか（◯ヶ月やって売上◯万円以下なら見直し）

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さいごに

販路開拓は、「選ぶ」ことと「組み合わせる」ことの両方が大切です。すべての販路に全力投球するのではなく、自社の商品・体制・目標に合った販路を見極め、段階的に広げていく。

まずは1つの販路で小さく成功体験を作り、そこで得た学びを次の販路に活かす。この積み重ねが、持続可能な売上を生み出します。

売れる場所を増やすのではなく、売れる仕組みを作る。
その視点で、あなたの販路戦略を一歩ずつ前に進めていきましょう。

 

スプレッドシートで誰でも始められる管理術

はじめに

6次産業化で「作って売る」を始めると、商品の味や見た目と同じくらい大切なのが“数字の見える化”です。難しい会計知識は必要ありません。まずは材料費・人件費・設備費に、販路ごとの手数料や送料を足し合わせて、価格と粗利益の関係を掴むところから始めましょう。

ここでは、現場ですぐ使える考え方と、スプレッドシート（Excel・Googleスプレッドシート）での運用方法をわかりやすくお伝えします。

原価の基本構造をつかむ

原価は大きく「つくるための費用」と「売るための費用」に分かれます。まずは”つくる”に集中し、1個あたりの単位原価を算出しましょう。

つくるための費用（製造原価）

• 材料費（原料＋包材）
  食材、調味料、容器、ラベル、緩衝材など、商品そのものに使うすべての材料を含みます。
• 直接人件費
  仕込み、加工、包装などにかかった時間 × 時給で計算します。自分自身の作業時間も必ず含めることがポイントです。
• 設備費・共通費（オーバーヘッド）の按分
  オーブン・冷蔵庫などの減価償却費、光熱水費、家賃、消耗品など、商品1個あたりにどう振り分けるかを決めます。

売るための費用（チャネル費）

販路ごとに発生する費用のことです。

• 決済手数料（クレジットカード・電子マネー等）
• 送料（EC販売、ギフト配送など）
• 出店料（マルシェ、催事）
• 直売所の歩合（売上の◯％など）
• 卸値の差額（小売価格の何割で卸すか）

これらを単位原価とは別に整理すると、販路別の採算が見えてきます。

単位原価と粗利益をシンプルに計算する

考え方はとてもシンプルです。

【単位原価（製造）】
= 材料費 + 包材費 + 直接人件費 + 設備・共通費の按分

【販路別の1個あたり粗利益】
= 販売価格 − 単位原価 − チャネル費

この2行が見えれば、価格の根拠ができます。「どの販路で何個売ると、いくら粗利益が出るか」を逆算できるようになり、経営判断がしやすくなります。

費用ごとの押さえどころ

材料費は”歩留まり”と”包材”で狂いやすい

• 仕入単価の一覧化：更新日も記録しましょう。価格変動を見逃さないためです。
• 歩留まりを見込む：皮むき、芯取り、加熱で重量が減る場合、出来上がり量に対して必要な原料量を正確に計算します。
• 包材の積み漏れに注意：容器、袋、ラベル、保冷剤、緩衝材など、細かい部品も1点ずつ単価を入れると抜け漏れが防げます。

直接人件費は”時間で積み上げる”

• 仕込み、焼成、冷却、包装…工程ごとに実際にタイマーで計測し、1個あたり何分かを出します。
• 時給はパートさんだけでなく、ご自身の作業単価も必ず入れるのがコツです。自分の時間をゼロ換算すると、利益が実態より大きく見えてしまい、経営判断を誤る原因になります。

設備・共通費は”簡易ルールで継続”が正解

複雑にしすぎると続きません。以下のような簡易按分で十分です。

• 設備（オーブン、冷蔵庫など）
  購入額 ÷ 耐用年数 ÷ 年間生産個数 = 1個あたりの目安額
  例：オーブン30万円、耐用5年、年1.5万個 → 30万 ÷ 5 ÷ 1.5万 ≒ 1個4円
• 光熱水費・消耗品
  月額合計 ÷ 月間生産個数で簡易按分
• 家賃
  製造に使っている面積や時間の割合でざっくり配分

精緻さより、毎月同じルールで継続することが大切です。

チャネル費は”販路ごとに分けて管理”

• 直売所：歩合、決済手数料
• マルシェ・催事：出店料、交通費
• EC：送料、決済手数料、梱包資材
• 卸：卸値（小売価格の何割で卸すか）

販路ごとに費用の性質が違うため、単位原価とは別に販路別の可変費として整理すると、販路ミックス設計（どの販路で何割売るか）がしやすくなります。

価格設定は3つの視点で組み立てる

① コスト積み上げ＋目標粗利率

単位原価が300円、目標粗利率50％なら
→ 300 ÷（1 − 0.5）= 600円が目安

まずは「赤字にならない価格」を出しましょう。

② ベンチマーク（市場比較）

近隣や同カテゴリの価格帯を把握し、品質や量とのバランスで自店のレンジを決めます。道の駅、直売所、ECモールなどで類似商品をリサーチしましょう。

③ 価値・体験の上乗せ

• 原料の希少性（地域限定、有機栽培など）
• 手間・ストーリー（手作業、伝統製法、生産者の顔が見える）
• 試食、体験同梱、パッケージデザイン

これらで“納得の値ごろ感”を作ります。

この3つを突き合わせて、最終価格を決めます。

値上げが必要なときは、量や仕様の見直し（例：ミニサイズ化、パッケージ簡素化）と合わせて検討すると、お客様に受け入れられやすくなります。

スプレッドシートで始める”3枚構成”

複雑なシステムは不要です。Excel・Googleスプレッドシートで以下の3シートを作りましょう。

シート① 仕入れ単価一覧

原料名	規格・単位	単価（税込）	更新日	備考
米粉	1kg	680円	2026/1/5	A社仕入
卵	10個	320円	2026/1/5	地元養鶏場

※税抜・税込はどちらかに統一してください。

シート② レシピ原価表（商品ごと）

項目	使用量	単価	小計
米粉	80g	0.68円/g	54.4円
卵	1.5個	32円/個	48円
包材（箱）	1個	30円	30円
作業時間	15分	1,200円/時	300円
設備・光熱按分	–	–	20円
単位原価			452.4円

※自動集計できるよう、SUM関数を活用しましょう。

シート③ 販路別の価格・粗利

販路	販売価格	チャネル費	単位原価	粗利益	粗利率	備考
直売	800円	40円（決済手数料5%）	452円	308円	38.5%	–
卸	560円	0円	452円	108円	19.3%	小売価格の70%
EC	800円	150円（送料+手数料）	452円	198円	24.8%	単品発送

関数は合計と掛け算・割り算が中心で十分回ります。

今日からできる5ステップ

1. 主要商品のレシピと包材を洗い出し、重さ（g）に統一する
2. 仕入れ単価を確認し、一覧を作成（更新日は必ず記録）
3. 工程ごとの時間をタイマーで計測し、1個あたり分数に直す
4. 設備・光熱の按分ルールを決め、単位原価を出す
5. 販路ごとの手数料・送料を整理し、粗利益を比較する

まずは上位3商品から始めましょう。小さく始めて、続けることが成功の鍵です。

ミニケースでイメージをつかむ（数値は説明用の例）

商品：米粉シフォン 1個

• 原料費：120円（米粉、卵、砂糖、油、塩）
• 包材費：30円（箱、ラベル）
• 直接人件費：300円（1個15分 × 1,200円/時）
• 設備・光熱の按分：20円

→ 単位原価：470円

販路別の比較

• 直売（価格800円、決済手数料5％＝40円）
  粗利益 = 800 − 470 − 40 = 290円（粗利率36%）
• 卸（卸値560円、チャネル費なし）
  粗利益 = 560 − 470 = 90円（粗利率16%）

この差を踏まえて、「直売：卸 = 7：3」など販路ミックスを設計します。

よくある落とし穴（先回りで防ぐ）

1. 包材の積み残し（ラベルや保冷剤などの”細かいもの”を忘れがち）
2. 歩留まりの未反映（下処理で減る分を見込まず材料費が過小に）
3. 自分の時給ゼロ計上（実際の利益が見えなくなる）
4. チャネル費の過少計上（送料・決済・出店料の合算漏れ）
5. 生産個数の見積もり固定（設備按分は年に一度見直す）

さいごに

原価と利益の見える化は、難解な会計ではありません。材料費・人件費・設備費を1個あたりにまとめ、販路ごとの費用を差し引いて粗利益を見る——このシンプルな流れを月に一度回すだけで、価格の根拠ができ、改善の打ち手が見えてきます。

まずは上位3商品から。小さく始めて、続ける。数字は”理想に現実を近づける道具”です。

数字を味方に、あなたの6次産業化を一段と強くしていきましょう。